15 Fehler beim Immobilienverkauf: Haus, Wohnung, Bewertung, Bonität & Co.

Fehler beim Immobilienverkauf – Bewertung zu hoch, falsche Käufer und verbrannte Häuser, kaum jemand hat Erfahrung im Verkauf von Häusern und Wohnungen. Noch weniger, mit Grundstücken, Waldgrundstücken oder sogar Agrar-Flächen. Schon gewusst: Jährlich werden in Deutschland nur etwa 271.000 Immobilien verkauft. Kaum jemand hat also Erfahrung im Verkauf von Immobilien. Fehler sind dementsprechend schnell gemacht. Und Fehler kosten viel Geld, denn schon 5% Kaufpreisverlust machen bei einer Eigentumswohnung für 200.000 Euro viel aus, ganze 10.000 Euro Verlust, schmerzhaft für Privatpersonen. Noch heftiger wird es beim Mehrfamilienhäusern, zum Beispiel nach einem plötzlichen Erbe, was ist so ein MFH wert? Wie geht man mit Mietern um, wenn es verkauft wird? Worauf müssen Sie also achten, wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen? Egal ob Grundstück, Eigentumswohnung, Haus, Villa oder Mehrfamilienhaus – die 15 typischen Fehler beim Verkauf von Immobilien.

Gefahren beim Verkauf: Worauf achten?! Checkliste

Bevor wir in die Material Fehler, Risiko und Gefahren einsteigen, wichtig ist:

Verkauf und Ablauf: Schritt für Schritt kennenlernen

Vor den Fehlern mehr Grundlagen?

In unserem großen Ratgeber zum Thema Immobilie verkaufen und Immobilien verkaufen, haben wir schon viele Aspekte besprochen, auf die es beim Verkauf von Haus, Wohnung, Grundstück & Co. ankommt. Ob Immobilie oder Immobilien, ist ein großer Unterschied. Wir haben sogar noch speziellere Ratgeber, die sich explizit mit dem Hausverkauf, Wohnungsverkauf, Grundstücksverkauf und sogar den Verkauf von Villa und Mehrfamilienhaus.

Jetzt geht es nicht mehr um den Ablauf, sondern um die Fehler, die im Prozess von Vorbereitung bis zur Verkaufsphase auftreten!

Alles beginnt, mit vielen Fragen. Und das, ist gut so! Denn Fragen bedeuten, dass Sie sich nicht nur oberflächlich mit dem Verkaufsprozess von Immobilien beschäftigen.

Preis, Vermarktung, Unterlagen & Co.

Ein Tipp vorab, stellen Sie sich immer Fragen wie diese. Denn so erkennen Sie schnell, dass der Verkauf von Immobilien keine einfaches und unkompliziertes Unterfangen ist. Deshalb ist es gut, dass Sie sich jetzt, im Idealfall, frühzeitig über den Verkauf Ihrer Immobilie informieren.

  • Wann soll oder muss der Verkauf erledigt sein?
  • Wie bewerten Sie Ihre Immobilie für einen soliden Angebotspreis?
  • Welche Vermarktungsstartegie wird angewendet?
  • Wie stellen Sie Ihre Erreichbarkeit für Interessenten sicher?
  • Welche Informationen geben Sie via E-Mail und am Telefon?
  • Wie stellen Sie sicher, dass die Finanzierung des Käufers steht?
  • Welche Unterlagen müssen Sie bereit halten?
  • Wann wird der Kaufpreis bezahlt / die Immobilie übergeben?

Fragen über Fragen, gehen wir die typischen 15 Fehler Schritt für Schritt durch.

Zu wenig Zeit für den Verkauf geplant

Wenig Zeit? Schon kommt Druck – Fehler Nummer 1: Viele, die ihre erste Immobilie verkaufen, gehen davon aus, dass alles ganz schnell geht! Schließlich ist Wohnraum knapp. Selbst wenn in der Vermarktung alles aufgefahren wird, was möglich ist, von Zeitungsinserat and bis hin zu Immobilienportalen, manche Immobilien sind echte Ladenhüter, über Jahre.

Quantität ist nicht alles, vor allem Qualität zählt.

Tatsächlich ist es so, dass Immobilien insbesondere durch Fehler massiv an Attraktivität verlieren. Zu viele Portale, zu viele Makler, zu lang inseriert – warum? Genau diese Frage stellen sich Interessenten und wechseln schnell zum nächsten Angebot. Sie haben ja die freie Wahl. Der Preisdruck beginnt. Wenn jetzt noch Zeitdruck in Spiel kommt, weil zu wenig Zeit für den Verkauf eingeplant war, müssen viele Verkäufer Verluste hinnehmen.

Druck durch Verkaufszwang: Umzug, neue Finanzierung & Co.

Wird die Zeit knapp, zum Beispiel bei verkauft werden muss (!), durch private oder berufliche Gründe, gibt es oft nur noch einen Weg, ein deutlich niedrigerer Kaufpreis. Dementsprechend sind die Einbußen, wenn der Zeitdruck steigt, erheblich.

Tipp: Planen Sie Ihren Immobilienverkauf immer frühzeitig, min. 2 Monate vorher

Druck kann aber auch entstehen, weil durch den Verkauf andere Kredite bedient werden müssen. Vielleicht ist aber auch schon die neue Immobilie finanziert und dementsprechend muss die alte Immobilie jetzt, sofort verkauft werden, wie hier im Artikel Haus schnell verkaufen beschrieben.

Zeitdruck ist nie gut und bringt nur Nachteile für Immobilienverkäufer mit sich.

Der falsche Zeitpunkt um zu verkaufen

Fehler 2 – Beim Faktor Zeitpunkt gibt es prinzipiell 2 Parameter.

Parameter 1) zu welcher Jahreszeit sollte am besten verkauft werden, also wann sind Menschen auf der Suche nach Immobilien? Außerdem warten viele, denn 2) schließlich steigert sich der Wert der Immobilie jedes Jahr.

  1. Verkaufen zu einer bestimmten Jahreszeit
  2. Verkaufen nach Wertsteigerung

Doch, wann ist eigentlich der richtige Zeitpunkt, um eine Immobilie zu verkaufen? Viele wissen, dass der Wert der eigenen Immobilie, egal ob Grundstück, Eigentumswohnung, Haus oder Mehrfamilienhaus, in der Regel immer weiter steigen wird. Aufgrund wirtschaftlicher Faktoren (Geldentwertung [Inflation]) und natürlich weil Wohnraum knapp ist, insbesondere in den Städten wie Hamburg, München aber auch kleinere wie Kassel, Düsseldorf oder Braunschweig. Die Bevölkerung wächst durch Zuwanderung und die Menschen zieht es in die Städte und dementsprechend steigen die Preise, Jahr um Jahr.

Faktoren der permanenten Wertsteigerung:

  1. Inflation (Entwertung von Geld)
  2. Bevölkerungswachstum durch Zuwanderung
  3. Stadtflucht, viele ziehen in Städte und weg vom Land

Statistik: Hauspreis Entwicklung (Beispiel: Deutschland)

Wie hier zu sehen, an der schon fast linearen Steigerung der Hauspreise in Deutschland in den letzten 20 Jahren. In der Statistik bzw. dem Diagramm zu sehen, die Entwicklung der Hauspreise in Deutschland in den Jahren von 2000 bis 2020 (2015 = Index 100).

Statistik: Entwicklung der Hauspreise in Deutschland in den Jahren von 2000 bis 2020 (2015 = Index 100) | Statista

Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

All-Time-High Effekt

An der Börse nennt man diesen Effekt All-Time-High, das bedeutet, durch die typischen wirtschaftlichen Entwicklungen, auch der Fiskalpolitik, aber auch die zunehmende Weltbevölkerung, steigt die Geldmenge, die man für die eigene Immobilie bekommt. Vergleichen Sie den Immobilienmarkt einfach mit dem DAX (Deutscher Aktienindex).

Schauen wir also rein auch die Wertsteigerung, die sich jedes Jahr vollzieht, ist jedes Jahr ein gutes Jahr (abseits von Krisen wie Pandemien).

Jahreszeiten eine Rolle?

Frühjahr, Sommer, Herbst und Winter, macht das einen Unterschied beim Immobilienverkauf? Beim Faktor Jahreszeit könnte man denken, im Frühjahr und Sommer ziehen sicher mehr Menschen um und dementsprechend werden mehr Immobilien gekauft. Tatsächlich ist es aber so, dass Mieter relativ spontan Wohnungen suchen, während Käufer einen länger wirrigen Prozess durchlaufen. Manche suchen nicht nur Wochen, sondern Monate und Jahre. Schließlich geht es bei der Immobilie nicht „nur“ um ein Renditeobjekte zur Vermietung, für einen Großteil der privaten Käufer ist die Eigentumswohnung, das Reihen- oder Einfamilienhaus die Altersvorsorge. Sie muss also gefallen, denn man wird lang hier bleiben.

Durch den relativ langen Immobilien-Such-Zyklus spielt der Faktor Jahreszeit bei Käufern keine große Rolle.

Eine kleine aber schon, eine sehr kleine. Wenn Sie unbedingt eine Antwort suchen, dann würde ich den Herbst für den Verkauf Ihrer Immobilie empfehlen. Über Frühjahr und Sommer schmieden Menschen neue Pläne, die dann spätestens im Spätsommer / Herbst realisiert werden müssen, bevor der Winter kommt.

Ungenaue Objektbeschreibung der Immobilie

Fehler 3 – Das Exposé wird unprofessionell geschrieben – Je ungenauer die Objektbeschreibung, desto weniger Interessenten zieht Ihre Immobilie an. Statt langer Beschreibung, hier die wichtigsten Eckdaten, die eine gute Objektbeschreibung bzw. ein vollständiges Immobilieninserat enthalten muss:

Diese Informationen sollte ein Objektbeschreibung mindestens enthalten:

  • Aussagekräftiger Titel
  • Adresse, bzw. Lage und Stadtteil
  • Wohnfläche
  • Grundfläche
  • Wohnungstyp / Haustyp
  • Bezugsfrei ab wann
  • Zimmeranzahl
  • Schlafzimmer
  • Badezimmer
  • Garage / Stellplatz
  • Internet

Ausstattung und Extras:

  • Bausubstanz & Energieausweis
  • Baujahr
  • Modernisierung/ Sanierung
  • Objektzustand
  • Ausstattung
  • Heizungsart
  • Energieträger
  • Energieausweis

Dokumente im ersten Schritt:

  • Grundriss

Uns als Investoren geht es nicht anders!

Ein Beispiel aus der Praxis: Wenn uns Immobilien angeboten werden (Eigentumswohnungen bis Mehrfamilienhäuser), würde man meinen, dass Verkäufer wichtige Infos mit schicken. In Realität ist es aber so, dass meist nur ein knapper Satz kommt: „Ich will verkaufen“. Kein Foto, nichts. Für solche Angebote nimmt man sich dementsprechend nicht einmal mehr die Zeit, sie zu beantworten. Warum? Wenn 10 Angebot vorliegen, 9 sind einfach zugänglich und mit Informationen (Grundfläche, Wohnfläche, Zimmeraufteilung beispielsweise). So agieren auch Käufer. Es gibt viele Angebote in der Stadt, welches ist auf den ersten Blick ansprechend und attraktiv, wird also geöffnet / gelesen und welches nicht?

Vollständige und umfangreiche Informationen sind das A&O. Deshalb muss immer auf eine genaue Objektbeschreibung geachtet werden, der zweite wichtige Faktoren Exposé, die Fotos!

Unvorteilhafte Fotos im Exposé inkl. Beispiel

Fehler 4 – Ebenso wie Exposé, durch schlechte Fotos sinkt die Nachfrage – Kommen wir zuerst zum aller wichtigsten, den Foto und Bildmaterial Ihrer Immobilie! Egal ob luxuriöse Villa, Eigentumswohnung im Stadtzentrum oder Einfamilienhaus am Rande der Stadt. Hier will ich Ihnen ein paar Standardfehler anhand von Beispielen zeigen.

  1. Villa von Außen: Fehler Bildausschnitt
  2. Villa von Außen: Fehler Bildrauschen
  3. Einfamilienhaus von Außen: Unscharf und Überbelichtet
  4. Eigentumswohnung von Innen: Ausschnitt und Farbe
  5. Eigentumswohnung von Innen: Schlechte Belichtung

Hier sehen Sie das erste, einfache Beispiel. Schauen Sie nur auf Portale wie Ebay, dort werden Sie viele dieser Fotos sehen. Hier die Villa von Außen mit Fehler im Bildausschnitt. Hinzu kommt, dass die Kamera keine gute Auflösung hatte. Im Nachher-Beispiel, sieht man den Unterschied sofort.

Eigentumswohnung vorher.

Eigentumswohnung nachher.

Erst wenn Informationen und visuelle Reize zusammenkommen, entsteht wirkliches Interesse am Objekt.

Die anderen 4 Vorher / Nachher Beispiel finden Sie hier:

Falsche Zielgruppe und Strategie

Fehler 5 – Den Begriff Zielgruppe kennt man sonst aus dem Marketing. Eine Zielgruppe beschreibt eine Gruppe von Personen, für die ein bestimmtes Angebot vom besonderen Interesse ist. Doch warum ist die Zielgruppe so wichtig?

Jede Person, die von einem Immobilien Inserat erfahren soll, nimmt Zeit in Anspruch, sie kostet also bares Geld.

Viele die ihre Immobilie privat verkaufen, stellen Sie sofort auf eBay und andere Portale. Für kleine Einheiten, z.b. Eigentumswohnung mit 70, 80 Quadratmeter absolut okay, wenn jemand wirklich auf eigene aus (und Gefahr) verkaufen will. Doch alles kostet Zeit und damit wieder Geld.

Direkt zwei praktische Beispiele: Wenn beispielsweise ein Neubau mit Studentenapartments beworben werden soll, wäre die klassische Zeitung vermutlich nicht die beste Wahl. Ebenso ist eine exklusive Villa in einem Immobilienportal fehl am Platz, jeder kann Details der Villa sehen, Bilder und Videos der Räumlichkeiten abspeichern. Welcher Käufer einer Luxusimmobilie will, dass die eigene Villa später noch irgendwo wieder findbar ist? Denken sie vor allem an den Sicherheitsaspekt, Sicherheit ist Verkäufern und Käufern, in diesem Segment, sehr wichtig. Wenn Immobilien anonym verkauft werden, spricht man von Off Market Immobilien.

Die Zielgruppe Ansprache beginnt bei:

  • Maklerwahl: Käufergruppen und Expertise
  • Vermarktungsstrategie: Offensiv oder Off Market
  • Kanalwahl (Medien): Zeitung bis Social Media
  • Objektbeschreibung: Vor allem der Titel

Hier noch ein kleiner Überblick, wie unterschiedlich die Vermarktung der verschiedenen Haustypen und Wohnungstypen sein kann.

Vermarktungsstrategie Grundlagen im Vergleich:

  • Apartments für Studenten
  • Eigentumswohnung für junge Paare
  • Reihenhaus für die Familie mit Kind
  • Einfamilienhaus für Familien
  • Loftwohnung in der Innenstadt
  • Villa für Unternehmer*in im Vorort
  • Mehrfamilienhaus als Renditeobjekt
  • Baugrundstücke für Projektentwickler
  • Sanierungsbedürftige Immobilien mit 50+ Einheiten
  • Waldgrundstück oder Agrarflächen

Immobilien sind so unterschiedlich wie ihre Besitzer. Dementsprechend muss auch die Vermarktungsstrategie individuell gewählt werden, von dem klassischen Zeitungspapier bis hin zum modernen Kampagne im Social Marketing. Tipp: Lesen Sie hier (extern) mehr über Social Media Marketing für Immobilien. Jeder Immobilientyp braucht also die richtige Vermarktungsstrategie, vom absolut anonym und Verkauf bis hin zur reichweitenstarken Vermarktung auf Portalen.

Wir haben uns auf die anonyme Vermittlung von Immobilien spezialisiert, direkt an Family Offices, Immobilieninvestoren, Baufirmen und Bauträger. Lesen Sie hier mehr über unser Ankaufprofil.

Wert der Immobilie wird falsch eingeschätzt

Fehler 6 – Ist der Preis zu hoch, findet Ihre Immobilie keine Interessenten – Kaum jemand hat Erfahrung im Verkauf einer Immobilie und wenn der erste Besuch beim Immobilienmakler ansteht, machen die meisten diesen typischen Fehler, der später wieder dazu führt, dass die Immobilie nicht zeitnah verkauft wird oder nicht zum gewünschten Angebotspreis. Wichtig ist:

Ein Angebotspreis ist kein Verkaufspreis!

Wie sieht der Fehler, der falschen Bewertung einer Immobilie, im konkreten Fall aus?

Wie schon beschrieben, nur etwas über 271.000 Immobilien werden im Jahr in Deutschland verkauft. Dementsprechend dauert es lange, bis alle 83.7 Millionen Einwohner die Erfahrung gemacht haben, wie der Verkauf abläuft. Im Umkehrschluss heißt es, kaum einer hat Erfahrung mit dem Verkauf von Wohnungen und Häusern. Kurz berechnet:

  • Einwohner / verkaufte Immobilien = Jahre, bis jeder die Erfahrung vom Verkauf hat
  • 83.700.000 / 271.000 = 308.85, also round about 309 Jahre (unmöglich)

Bei der Immobilienbewertung durch Immobilienmakler bleibt also nur eines: Vertrauen.

Gefahr! Die Immobilienbewertung ist zu hoch

Vergleichsangebote – damit man nicht dem erstbesten Immobilienmakler vertraut, holt man sich verschiedene Vergleichsangebote ein. Eine sehr gute Idee, doch auch eine trügerische Falle. Sehen wir uns an, warum:

  • Makler A schätzt Ihre Immobilie auf 980.000
  • Makler B schätzt Ihre Immobilie auf 945.000
  • Makler C schätzt ihre Immobilie auf 1.15 Millionen

Welcher Immobilienmakler wird wohl den Zuschlag für den Verkauf Ihrer Immobilie bekommen? Ein Großteil der Verkäufer wird sich jetzt für Makler C entscheiden, mit dem großen Angebot von 1,15 Millionen Euro. Dieser Effekt ist nur allzu menschlich, schließlich gibt es mindestens + 170.000 mehr, als bei den Vergleichsangeboten, also über 10% mehr bei der Veräußerung.

Jetzt beginnt der Teufelskreis, die Immobilie hat einen zu hohen Angebotspreis. Sie wird von dem Makler natürlich auf allen möglichen Portalen beworben, damit der Deal irgendwie zustande kommt, zum genannten Preis. Wird er aber nicht, wenn der Angebotspreis von einem realistischen Verkehrswert abweicht. Ein kleiner Verhandlungsspielraum ist natürlich immer ok, doch sobald die Summen zu hoch sind, springen Interessenten bereits nach wenigen Sekunden ab. Das heißt, Sie bekommen keine Anfrage – dementsprechend erkennen viele den dem zugrunde liegenden Fehler nicht: Der zu hohe Angebotspreis. Hier kommen wir auch wieder zur genauen Objektbeschreibung, zu der eben auch ein solider, fundierter Angebotspreis gehört.

Merke:

Realistische Verkaufspreise (Verkehrswert) beschleunigen den Verkauf

Sollten Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen, achten Sie nicht nur auf einen „hohen Preis“, lassen Sie sich auf Makler ein, die auch kritische Aspekte Ihrer Immobilie sehen und Ihnen nicht nur das Blaue vom Himmel versprechen um den Auftrag zu bekommen.

Gefährlich, da viele Eigentümer auch einen hohen emotionalen Wert in Ihrer Immobilie sehen. Der potenzielle Käufer aber hat keine emotionale Bindung zum Angebot.

Vertrauen Sie auf Immobilienmakler, die auch kritische Aspekte in der Kalkulation berücksichtigen.

Tipps zum Thema Immobilienbewertung finden Sie unter anderem hier:

Hier noch im Detail:

Unterlagen und Nachweise fehlen

Fehler 7 – Dokumente sind nicht vorhanden – Bspw. Grundrissplan, Wohnflächenberechnung oder auch der Grundbuchauszug). Der Grundbuchauszug ist beispielsweise wichtig, weil es der direkte Nachweis ist, dass Sie der Inhaber der zu verkaufenden Immobilie sind. Sobald der erste, solide Interessent anklopft, brauchen Sie diese (folgenden) Unterlagen. Hier eine einfache und übersichtliche Checkliste zu den Unterlagen und Dokumenten, die Sie beim Verkauf einer Immobilie benötigen:

Dokumente für Immobilien (allgemein)

Die allgemeinen Dokumente für den Immobilienverkauf:

  • Amtliche Flurkarte der Gemeinde
  • Grundbucheinträge und Unterlagen zu eingetragen Grundschulden
  • Grundrisse / Baupläne der Immobilie, Baubeschreibung und die Baugenehmigungsurkunde
  • Wohn- und Nutzflächenberechnung
  • Freiflächengestaltungsplan
  • Baubeschreibung
  • Baugenehmigung und Baupläne
  • Grundsteuerbescheide
  • Energieausweis des Objekts

Dazu kommen noch die Fotos von der Immobilie, wie oben schon beschrieben.

Für Eigentumswohnung gibt es noch ein paar Besonderheiten, da Sie hier (in der Regel) nicht im Besitz aller ETWs (Eigentumswohnungen) im Objekt sind. Wenn Sie doch Inhaber*in mehrerer Eigentumswohnungen sind und verkaufen wollen, schauen Sie sich gern unser Ankaufsprofil für Immobilien an!

Dokumente für Eigentumswohnungen

Bei Eigentumswohnungen müssen Sie noch ein paar weitere Unterlagen besorgen.

  • Teilungserklärung
  • Verwaltervertrag mit Hausmeistervertrag
  • Wirtschaftsplan
  • Aufteilungsplan (mit Ausweis von Sonder- und Gemeinschaftseigentum)
  • Gemeinschaftsordnung der Eigentümergemeinschaft
  • Protokolle der Eigentümerversammlungen
  • Nebenkostenabrechnungen
  • Höhe der Instandhaltungsrücklage

Immobilie ist nicht für Besichtigungen vorbereitet

Fehler 8 – Das Auge isst mit! Nicht nur bei den zuvor beschriebenen Immobilienfotos, als visuellen, ersten Eindruck, auch bei der Besichtigung sollte alles für den Besuch vorbereitet sein. Hier sind wir auch wieder bei den zwei Verkaufsfaktoren: Zahlen und Emotionen. Die Zahlen haben in der Regel schon vor der Besichtigung überzeugt, durch Datenblätter, Exposés und sonstige, direkten Informationsaustausch. Jetzt geht es darum, das Objekt visuell und haptisch zu präsentieren.

Ein wenig ist es wie bei Geschäftsterminen, ein Anzug drückt aus, dass man sich Mühe gibt und auf Details achtet. Wer in Jogginghosen und Turnschuhen zum Meeting erscheint, führt in der Regel ein lockeres Leben. Nach dem Motto: „Wenn also mal etwas kaputt geht, kein Problem, kann man später machen.“ Für Erstverkäufer vielleicht noch dieser Vergleich aus dem Alltag, im Durchschnitt werden beim Autoverkauf 23% mehr erzielt, wenn das Auto zuvor eine gründliche Reinigung hatte, außen, innen und im Motorraum.

Details wie Ordnung, Tageslicht & Co – Genauso ist es bei der Besichtigung von Haus und Wohnung, ebenso von Grundstücken, hier sollte alles vorbereitet sein, aufgeräumt und ordentlich. Sauberkeit ist ein Punkt, aber auch der Duft spielt eine Rolle. Für mich persönlich auch sehr wichtig, frische Luft in den Räumen, auch wenn die Immobilien sanierungsbedürftig sind. Außerdem wichtig: Tageslicht! So wie bei den Immobilienfotos, hat Tageslicht einen ganz besonderen Faktor, Licht und Helligkeit sind immer gute Verkaufsargumente.

Besichtigung immer nur bei Tageslicht

Professionelle Reinigung – Am Tag vor der ersten Besichtigung empfiehlt es sich auch ein professionelles Reinigungsteam zu engagieren, sozusagen für die Grundreinigung. Wenn die Termine gut getaktet sind, rentiert es sich auch ein Putzteam zu engagieren, das einmal ins Detail geht. Mit nur 3, 4 Stunden Arbeit, ist in einem Haus schon viel gemacht. Das wiederum wirkt sich positiv auf den zu erzielenden Kaufpreis aus. Für weitere Besichtigungen genügt dann ein schneller Check, ob noch alles ordentlich ist. Wenn sich der Wert eines Automobils so einfach um bis zu 23% steigern lässt, zeigt sich schnell, wie effektiv die Vorbereitung auf die Besichtigung sein kann.

Am Tag vor der Besichtigung: Reinigung auf Hochglanz

Psychologie spielt auch mit – Dazu gibt es noch viele Feinheiten und auch kleine, psychologische Details, die man je nach Zielgruppe anwenden kann. Ein sehr allgemeiner Tipp ist: Lächeln! Wer für ein positives Umfeld bzw. Ambiente sorgt, schafft gute Stimmung und damit steigt die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs. Noch tiefer gehend, dass nur am Rand erwähnt, ein warmes Getränk! Der kühle Getränke anbietet, schafft eine kühle Stimmung. Ein Kaffee, ein Tee oder eine heiße Schokolade, schafft direkt ein ganz anderes Ambiente.

Hier noch ein letzter wichtiger Tipp, man muss ich immer auf die Käuferseite einlassen. Wenn der Käufer z.b. sehr versiert ist im Thema Immobilie, halte ich mich als Berater zurück. Ist der Käufer unerfahren, nehme ich ihn oder sie mit, Schritt für Schritt, im Ablauf beim Immobilienverkauf. Manchmal kann es aber auch sein, dass ein sehr aktiver Mensch, einen aktiven Gegenspieler braucht. Das ist jetzt sehr kurz und einfach erklärt, soll nur heißen, je mehr Verhandlungen der Verkäufer schon geführt hat, desto sicherer und profitabler wird der Verkauf von Haus, Wohnung, Mehrfamilienhaus oder Grundstück.

Noch einmal zusammengefasst:

  • Reinigung der Innen- und Außenflächen
  • Professionelle Unterstützung am Tag vor der ersten Besichtigung (hochglanz)
  • Tageslicht bei der Besichtigung
  • Freundliche Begrüßung, Lächeln zu Beginn
  • Getränke und Snacks für den kleinen Hunger (auch für Smalltalk)
  • Reagieren auf die Käufer Persönlichkeit

PS: Denken Sie auch an Mängel! Können diese im Vorfeld behoben werden, steigert das den Kaufpreis. Den Kosten und (!) Aufwand entfallen für den Käufer.

Unterschätzter Aufwand vom Verkaufsprozess: Anfragen

Fehler 9 – Viele Erstverkäufer gehen davon aus, dass sich ein oder zwei Personen melden werden, direkt zur Besichtigung vorbeikommen und eine Woche später ist das Haus oder die Eigentumswohnung verkauft. Doch so einfach ist der Verkaufsprozess nicht, denn insbesondere die Kommunikation Zeiten sind extrem lang und aufwändig. Durch das unterschätzen vom Aufwand des Verkaufsprozesses, geraten viele unter Druck, bspw. wenn die neue Immobilie schon finanziert wird. Zeitlicher Druck ist extrem schlecht, wie bereits in Fehler 1 „Zu wenig Zeit für den Verkauf geplant“ beschrieben. Deshalb ist es wichtig, dass Sie den Aufwand vom Verkaufsprozess einer Immobilie nicht unterschätzen.

Hier kommen wir auch zurück zum Fehler, sofort auf vielen Portalen vertreten zu sein. Stellen Sie sich mal vor, Ihr Inserat ist heute auf Ebay und Sie haben den Preis zu gering kalkuliert. Morgen haben Sie schon 100 E-Mails im Postfach. Welche davon sind wirklich interessiert an der Immobilie, also wirklich interessiert? Sie können unmöglich 100 Antworten senden und dann noch Rückfragen beantworten, telefonieren, dass alles noch vor der aller ersten Besichtigung.

Speziell dieses Selektierung der Anfragen in der ersten Kommunikation ist ein sehr zeitaufwändiger Faktor im gesamten Verkaufsprozess. Die wenigen, ernsthaften Käufer zu finden, braucht viel Erfahrung und in der Regel ein gutes Team im Hintergrund.

Verhandlung im Verkaufsprozess: Gesprächsführung

Fehler 10 – Nach der unterschätzen erst Kommunikation und den sehr vielen Anfragen, kommt ein weiterer Schritt, der noch wichtiger ist für den Verkaufspreis: Die Verhandlung(en)! Wer hier nicht gut vorbereitet ist, der wird insbesondere bei erfahrenen Immobilienkäufer schnell auf Personen treffen, die sehr viel zu kritisieren haben und schon ist der Preis im Keller.

Für genau diesen Fehler, ist der gesamte Artikel im Allgemeinen geschrieben. Wer den Verkaufsprozess einer Immobilie als einfach betrachtet, der macht einen großen Fehler. Werfen Sie nur einen Blick auf das Inhaltsverzeichnis und die verschiedenen Überschriften, die wir hier behandeln von „Zu wenig Zeit für den Verkauf geplant“, über „Unvorteilhafte Fotos im Exposé“ bis „Immobilie ist nicht für Besichtigungen vorbereitet“.

Natürlich, Sie können sich Wissen durch Bücher anlesen, lernen wie es geht. Das kostet aber Zeit und funktioniert im ersten, zweiten und dritten Verkauf oft nach dem Prinzip „Trial-and-Error“. Das heißt, Sie werden in der Regel Lehrgeld zahlen, durch Fehler die Sie als Anfänger machen.

Interessenten halten Sie zu lang hin

Fehler 11 – Nach der Besichtigung und den ersten Gesprächen, bzw. der ersten Verhandlung, folgen die ausführlichen Verhandlungen (via E-Mail, Telefon, Dokumentenaustausch). Jetzt kommt die nächste Gefahrenquelle: Interessenten halten Sie zu lang hin! Wertvolle Zeit geht verloren, das Objekt wird verbrannt durch lange Listungszeit. Die große Frage:

Wie viele Besichtigung wollen Sie durchführen, bis die Immobilie verkauft ist?

Sowie in der ersten Kommunikation, also bei den ersten Anfragen, sehr viel Zeit verschwendet wird, für halbherzige Anfragen, wird ebenso viel Zeit in Gesprächen verschwendet.

Von der ersten Besichtigung über das Austauschen von Unterlagen und Dokumenten, dem zweiten Termin, insbesondere bei größeren Immobilien und Objekten, es vergeht viel Zeit. Manche Käufer setzen Privatpersonen dann auch die Pistole auf die Brust, bitte in der Zeit der Verhandlungen, nicht mit jemand anderen zu sprechen. Das kann durchaus Sinn machen, wenn man mit einem sehr soliden Käufer spricht, doch wie soll man das als Privatperson erkennen?

Wenn dann 1, 2 Monate hin und her verhandelt wird, mit persönlichen Terminen, E-Mails und am Telefon, dann aber kein Verkauf zustande kommt, ist die Frustration groß.

Sie merken im Allgemeinen, ein großer Fehler in den meisten Fällen:

Verkaufsphase wird allein gestaltet

Fehler 12 – Privat verkaufen ohne Makler und Expertise – Ein privater Verkauf hört sich zunächst immer super an, schließlich muss man den Makler nicht bezahlen!

Schon gewusst, in Deutschland werden über 65% der Immobilien mit Makler verkauft. Besonders in den Großstädten ist die Zahl noch deutlich höher, in Berlin z.b. bei 80%. Es gibt viele Gründe einen Makler zu beauftragen, für wohlhabende Personen ist das vor allem die Zeit und Anonymität. Wie zeitaufwendig der Prozess ist, haben wir ja in den letzten Fehlerquellen ausführlich besprochen. Für Privatpersonen, die keine Erfahrung im Verkauf von Häusern und Wohnungen haben, sind es verschiedene Aspekte, z.b. die Bonitätsprüfung der Käufer, die erste Kommunikation am Anfang des Verkaufs und die Selektion der Interessenten, bis hin zum Kaufvertrag und den Fehler und Tücken, die wir später noch besprechen.

Sie können privat verkaufen, doch nicht die erste Immobilie. Fehler kosten Sie schnell 10%, 15% vom Kaufpreis, um es einfach zu sagen.

Bei einer schlechten Immobilienbewertung (siehe Fehler 6: „Wert der Immobilie wird falsch eingeschätzt“) sogar noch viel mehr.

Mein Tipp für alle Erstverkäufer, arbeiten Sie mit einer Person, die Erfahrung im Handel mit Immobilien hat. Sollten Sie durch glückliche Umstände später eine zweite, dritte Immobilie verkaufen, sind Sie vielleicht schon etwas mehr im Spiel. Sobald Sie Ihre vierte, fünfte Immobilie verkaufen, können Sie den Weg vielleicht schon allein gehen.

Letztendlich bringt die professionelle Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Immobilienhändler 1) mehr Zeit und bringt 2) mehr Geld. Nicht umsonst werden zwei Drittel der Immobilien in Deutschland mit Makler verkauft. Die Hälfte der Makler Provision zahlt ohnehin der Käufer (bei Privat). Hinzu kommen noch die Immobilien, die nicht offiziell mit Hilfe von Immobilienmaklern gemacht wurden, sondern z.b. mit Family Offices wie uns, die auch vermitteln, allerdings nur in einem sehr kleinen, privaten Kreis.

Nachweis der Finanzierung (Bonität der Käufer)

Fehler 13 – Bonität der Käufer nicht geprüft – wie erkennen Sie, ob sich ein Interessent Ihre Immobilie wirklich leisten kann?

Im modernen Geschäftsverkehr ist die Prüfung der Bonität, also der Kreditwürdigkeit, nicht mehr wegzudenken. Die Zuverlässigkeit in Zahlungsdingen wird bereits bei jedem Einkauf mit einer Kreditkarte geprüft. Auch der Ratenkauf im Elektromarkt etwa funktioniert für den Kunden nur mittels einer sofort durchgeführten Prüfung der Bonität. Die klassische Institution für Bonitätsauskünfte jeder Art ist die Schufa. Seit 1927 führt diese privatwirtschaftlich als Aktiengesellschaft organisierte Auskunftei die Zuverlässigkeit von Menschen hinsichtlich ihrer Zahlungsfähigkeit und -zuverlässigkeit.

Bonität ist für Sie eine neue Thematik? Hier lernen Sie ein paar Grundlagen:

Mängel im Kaufvertrag werden übersehen

Fehler 14 – Rechte aber auch Fristen, diesen Aspekt um Recht und Gesetze beim Immobilienverkauf, bzw. im Kaufvertrag, der zu veräußern den Immobilie, will ich nur sehr kurz besprechen. Im Zweifelsfall sollten Sie für alles einen Notar oder einen Immobilienanwalt im Vorfeld konsultieren.

Hier nur ein kleines Beispiel aus dem Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB), zu möglichen Sachmängeln, die Sie als Erstverkäufer vielleicht gar nicht auf dem Schirm haben. Wenn Sie diese im Kaufvertrag nicht explizit ausklammern, bleiben Sie für die Nacherfüllung verantwortlich.

Ein Beispiel:

Sachmangel beheben, Ausschluss im Kaufvertrag: Beispiel

Dies Beispiel ist aus §§ 437 Nr. 1, 439 BGB und besagt:

Liegt bei der zu verkaufenden Bestandsimmobilie beispielsweise ein Sachmangel vor und wurden die Rechte des Käufers wegen dieses Mangels nicht wirksam im Kaufvertrag, durch Sie, ausgeschlossen, kann der Käufer grundsätzlich immer, zunächst eine umgehende Nacherfüllung (also Beseitigung des Mangels) verlangen.

Wann ein solcher Sachmangel im konkreten Fall vorliegt, regelt ebenfalls das BGB, genauer § 434. Ein Er liegt dem Gesetz nach in folgenden Fällen vor: „Ein Sachmangel liegt vor, wenn die gekaufte Sache bei Gefahrübergang nicht die vereinbarte Beschaffenheit aufweist.“

Immobilie verbrennen: Spezial für Mehrfamilienhaus +

Fehler 15 – Große oder exklusive Immobilien in Massen-Portalen – Exklusive Immobilien wie Villen, große Immobilien wie Neubauten, spezielle Projekte wie Grundstück, Waldgrundstück, Agrar-Flächen & Co. – In diesem Artikel sprechen wir über den Fehler, bzw. Risiko und Gefahr von Privatverkäufen von größeren Immobilien und Projekten, bzw. Grundstücke oder sanierungsbedürftige Objekte über 30, 40 oder 50 Wohneinheiten.

Käufertypen im Vergleich

Schauen wir zunächst auf die verschiedenen Käufertypen und die Art, wie sie Immobilien prüfen und bewerten. Das Wort „ETW“ steht für Eigentumswohnung. Wir betrachten 4 Gruppen von Käufern:

  1. Gruppe: ETW / Haus 80qm ~ 200.000 eher egal; heißt auch die Käufer-Seite ist meist unerfahren, es wird weniger geprüft
  2. Gruppe: 150qm ~ 900.000 / kritische Käufer
  3. Gruppe: 200qm ~ 1.200.000 / recherchierende Käufer
  4. Gruppe: 250qm und über 1.5 M / prüfenden Käufer
  5. Gruppe: Großimmobilien, Neubau, Agrar-Flächen, usw. – spezielle Immobilien / sehr erfahrene Käufer, meist mit eigenem Office für Immobilien

Gruppe 1-3, also Objekte bis 200qm, sind meist im regulären Immobilienmarkt, für den sich „nur“ Privatpersonen interessieren. Die typische Vermarktungsstrategie ist hier: Viel, hilft viel. Oft werden 2, 3 Makler beauftragt und schon ist die Immobilie ins 4, 5 Portalen, Zeitungen, vielleicht sogar auf Social Media Netzwerken.

Gruppe 4 kauft Objekte über 200qm, allerdings noch Privat. Wer in diesem Segment kauft, ist in der Regel schon erfahren und kennt sich aus, mit Bausubstanz, Gutachtern und so weiter. Spätestens hier braucht es die Hilfe einen Makler bei Verhandlungen.

Gruppe 5 kauft Objekte im Fluss. 50 Einheiten (also Wohnungen) im Quartal oder sogar im Monat. Manche Investoren kaufen direkt 1.000 Einheiten, egal ob in A-Lage, B-Lage oder sogar in C-Lage. Sanierungsbedürftige, ehemalige Hotels, die zu Eigentumswohnungen umfunktioniert werden oder auch Waldflächen, Agrar-Grundstücke, alte Plattenbauten, usw.

Regel Nummer 2, ab Gruppe 5:

Zeit ist (meist) wichtiger als Geld

Gruppe 4 und 5 brauchen exklusive Vermittler, anonymen Immobilienverkauf, statt „breite“ Masse und Marketing, mit direkten Draht zu Investoren, Immobilienfonds und Family Offices.

Lesen Sie hier mehr:

Die 15 größten Fehler beim Wohnungs- & Hausverkauf – Liste

Hier noch einmal zusammengefasst:

  1. Zu wenig Zeit für den Verkauf geplant – Wenig Zeit? Schon kommt Druck
  2. Der falsche Zeitpunkt um zu verkaufen – Lage und Wirtschaft
  3. Ungenaue Objektbeschreibung der Immobilie – Exposé wird unprofessionell geschrieben
  4. Unvorteilhafte Fotos im Exposé – Ebenso wie Exposé, kaum Nachfrage
  5. Falsche Zielgruppe und Strategie – Beispielsweise Studenten Apartment in Zeitung statt Social Media
  6. Wert der Immobilie wird falsch eingeschätzt – Objekte findet keine Käufer
  7. Unterlagen und Nachweise fehlen – Dokumente sind nicht vorhanden
  8. Immobilie ist nicht für Besichtigungen vorbereitet – Überzeugt Interessenten vor Ort nicht
  9. Unterschätzter Aufwand vom Verkaufsprozess – So geraten viele unter Druck, bspw. wenn die neue Immobilie schon finanziert wird
  10. Verkauf und Verhandlung werden als einfach betrachtet – Vorbereitung sind dann nur halbherzig und führen zu Kaufpreis Einbußen
  11. Verkaufsphase wird allein gestaltet – Privat verkaufen ohne Makler und Expertise
  12. Interessenten halten Sie zu lang hin – Wertvolle Zeit geht verloren, Objekt wird verbrannt durch lange Listungszeit
  13. Nachweis der Finanzierung (Käufer) – Bonität der Käufer nicht geprüft
  14. Mängel im Kaufvertrag werden übersehen – Rechte aber auch Fristen
  15. Immobilie verbrennen – Große oder exklusive Immobilien in Massen-Portalen