Exklusive Immobilien wie Villen, große Immobilien wie Neubauten, spezielle Projekte wie Grundstück, Waldgrundstück, Agrar-Flächen & Co. – In diesem Artikel sprechen wir über den Fehler, bzw. Risiko und Gefahr von Privatverkäufen von größeren Immobilien und Projekten, bzw. Grundstücke oder sanierungsbedürftige Objekte über 30, 40 oder 50 Wohneinheiten. Wie schon im Rategeber 15 Fehler beim Immobilienverkauf gelernt, werden in Deutschland weniger als 300.000 Immobilien im Jahr verkauft, meist kleine Wohnungen und Häuser. Nur ein Bruchteil aber sind Grundstücke, spezielle oder sanierungsbedürftige Immobilien wie Mehrfamilienhäuser. Lernen Sie hier ergänzend mehr, zu den Fehlern, die sie bei solchen größeren Immobilienverkäufen machen können, inklusive goldener Regeln.

Villa, Grundstück, Neubau & Co. – Risiko und Fehler

Wichtig, dieser Artikel bezieht sich auf den Verkauf von:

• Exklusive Immobilien wie Villen
• Große Immobilien wie Neubauten
• Spezielle Projekte wie Grundstück, Waldgrundstück, Agrar-Fläche & Co.

Wenn Sie „nur“ eine Eigentumswohnung oder „nur“ ein Haus verkaufen wollen, dann lesen Sie hier weiter: Die 15 häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf.

Alle erzählen Ihnen von den typischen Fehlern, hier gibt es zusätzlich die echten Insights für den Immobilienverkauf!

Vorwort: Fehler sind menschlich und (!) vermeidbar

Es gibt die typischen Fehler, die es beim Verkauf von Wohnungen, Häusern und Grundstücken. Fehler, die sie auch auf allen Webseiten finden werden!

Vielleicht sind Sie bei der Recherche für den Verkauf Ihrer Immobilie schon über reißerische Überschriftgen gestoßen wie „Vermeide diese 7 Fehler“ oder auch „10 Fehler, die Sie vermeiden sollten“ und natürlich noch besser „die 11 größten Fehler beim Immobilienverkauf“. Diese „typischen“ Fehler beim Immobilienverkauf, kennen Sie schon aus dem Artikel „15 Fehler, die Sie vermeiden sollten“.

Fehler sind ganz normal, denn wie in der Einleitung erwähnt, werden nur etwas über 271.000 Immobilien im Jahr verkauft, schauen wir auf den deutschen Immobilienmarkt. Ein erheblicher Anteil davon ist auch noch rein B2B (also von Unternehmen zu Unternehmen). Kaum ein privater Verkäufer weiß also von den Risiken.

Checkliste: 15 Fehler zusammengefasst

Diese wirklich typischen Fehler sind auch schnell aufgezählt:

1. Zu wenig Zeit für den Verkauf geplant – Wenig Zeit? Schon kommt Druck
2. Der falsche Zeitpunkt um zu verkaufen – Lage und Wirtschaft
3. Ungenaue Objektbeschreibung der Immobilie – Exposé wird unprofessionell geschrieben
4. Unvorteilhafte Fotos im Exposé – Ebenso wie Exposé, kaum Nachfrage
5. Falsche Zielgruppe und Strategie – Beispielsweise Studenten Apartment in Zeitung statt Social Media
6. Wert der Immobilie wird falsch eingeschätzt – Objekte findet keine Käufer
7. Unterlagen und Nachweise fehlen – Dokumente sind nicht vorhanden
8. Immobilie ist nicht für Besichtigungen vorbereitet – Überzeugt Interessenten vor Ort nicht
9. Unterschätzter Aufwand vom Verkaufsprozess – So geraten viele unter Druck, bspw. wenn die neue Immobilie schon finanziert wird
10. Verkauf und Verhandlung werden als einfach betrachtet – Vorbereitung sind dann nur halbherzig und führen zu Kaufpreis Einbußen
11. Verkaufsphase wird allein gestaltet – Privat verkaufen ohne Makler und Expertise
12. Interessenten halten Sie zu lang hin – Wertvolle Zeit geht verloren, Objekt wird verbrannt durch lange Listungszeit
13. Nachweis der Finanzierung (Käufer) – Bonität der Käufer nicht geprüft
14. Mängel im Kaufvertrag werden übersehen – Rechte aber auch Fristen
15. Immobilie verbrennen – Große oder exklusive Immobilien in Massen-Portalen

Für kleine Objekte, die im Privatverkauf sind, sicher immer ein netter, erste Überblick. Sobald es aber nicht mehr „nur“ um 100.000 Euro geht, sondern vielleicht sogar um 1 Million, 3 Millionen oder sogar 10 Millionen, gibt es ganz andere Faktoren die wichtig sind.

Goldene Regel bei Immobilien: Exklusivität als Verkaufsfaktor

Regel Nummer 1:

Das aller wichtigste, Exklusivität im Verkauf, wenn es um Objekte > 1 Millionen Euro geht.

Warum? Das erfahren Sie hier, in diesem Artikel.

Immobilien im Vergleich

Schauen wir zunächst auf die verschiedenen Käufertypen und die Art, wie sie Immobilien prüfen und bewerten. Das Wort „ETW“ steht für Eigentumswohnung. Wir betrachten 4 Gruppen von Käufern:

1. Gruppe: ETW / Haus 80qm ~ 200.000 eher egal; heißt auch die Käufer-Seite ist meist unerfahren, es wird weniger geprüft
2. Gruppe: 150qm ~ 900.000 / kritische Käufer
3. Gruppe: 200qm ~ 1.200.000 / recherchierende Käufer
4. Gruppe: 250qm und über 1.5 M / prüfenden Käufer
5. Gruppe: Großimmobilien, Neubau, Agrar-Flächen, usw. – spezielle Immobilien / sehr erfahrene Käufer, meist mit eigenem Office für Immobilien

Gruppe 1-3, also Objekte bis 200qm, sind meist im regulären Immobilienmarkt, für den sich „nur“ Privatpersonen interessieren. Die typische Vermarktungsstrategie ist hier: Viel, hilft viel. Oft werden 2, 3 Makler beauftragt und schon ist die Immobilie ins 4, 5 Portalen, Zeitungen, vielleicht sogar auf Social Media Netzwerken.

Gruppe 4 kauft Objekte über 200qm, allerdings noch Privat. Wer in diesem Segment kauft, ist in der Regel schon erfahren und kennt sich aus, mit Bausubstanz, Gutachtern und so weiter. Spätestens hier braucht es die Hilfe einen Makler bei Verhandlungen.

Gruppe 5 kauft Objekte im Fluss. 50 Einheiten (also Wohnungen) im Quartal oder sogar im Monat. Manche Investoren kaufen direkt 1.000 Einheiten, egal ob in A-Lage, B-Lage oder sogar in C-Lage. Sanierungsbedürftige, ehemalige Hotels, die zu Eigentumswohnungen umfunktioniert werden oder auch Waldflächen, Agrar-Grundstücke, alte Plattenbauten, usw.

Regel Nummer 2, ab Gruppe 5:

Zeit ist (meist) wichtiger als Geld

Gruppe 4 und 5 brauchen exklusive Vermittler, anonymen Immobilienverkauf, statt „breite“ Masse und Marketing, mit direkten Draht zu Investoren, Immobilienfonds und Family Offices.

Family Office (Investoren) und Fonds, statt Privatpersonen

Wer beim Immobilienverkauf einen hohen Kaufpreis erzielen will, der muss ein paar Dinge beachten, vor allem Regel Nummer 1: Exklusivität!

Immobilieninvestoren, Family Offices, jegliche Art von „Institution“ prüfen Immobilienangebote und sie bevorzugen Anonymität beim Kauf und Verkauf von Immobilien. Dabei geht es nicht nur um exklusive Villas, sondern vor allem um Neubau, Mehrfamilienhäuser, Quartiere, Baugrundstücke und vieles mehr.

Zu trennen sind also einzelne Einheiten wie Wohnung, Haus, Reihenhaus, Doppelhaus, usw. von:

1. Immobilien mit mehreren Einheiten (Reihenhaus, Quartier, Straßenzug,…)
2. Exklusive Immobilien von wohlhabenden und oder bekannten Personen

Solche Objekte sollen nicht in öffentlichen Portalen auftauchen, denn im Idealfall, soll nur 1 Interessent existieren, der schnell und unmittelbar zum Käufer wird. Bei Objekten über 5 Millionen Euro (lesen Sie hier unser Ankaufsprofil) ist Zeit der wertvollste Faktor.

Käufer müssen einen soliden, finanziellen Hintergrund haben, Kapital Nachweise sollten kein Problem sein. Diese speziellen Immobilieninvestoren, Privatiers und Investment Gruppen zu kennen, ist unser Job. Dementsprechend tauchen über 99% unserer Immobilien nie irgendwo auf!

So dauert die Vermittlung nicht Monate, sondern teilweise nur 7 bis 10 Tage.

Der große Vorteil vom Off Market Immobilien und dem Verkauf an Privatiers, Family Offices und andere:

• Anonymität der Käufer und Verkäufer
• Gute Kaufpreise, durch exklusive Angebote

Mehrfamilienhaus in A-Lage mit Entwicklungspotenzial.

Immobilien verbrennen – 10 Portale, 10 Makler, … Gefahr

Immobilienmakler und Immobilienportal bergen Risiken? Ja genau.

Zu viele Inserate – Fehler 1

Die große Gefahr ist Folgende, Ihre Immobilie steht in Portal 1, Portal 2, Portal 3, solide Käufer werden sich also fragen:

Wieso ist dieses Objekt in so vielen Portalen gelistet?

Warum? Immobilienkäufer vergleichen Angebote (siehe Gruppe 1-5 oben). Sobald also Duplikate auftauchen, wird man schon skeptisch:

• Wieso braucht die Immobilie so viel Vermarktung?
• Gibt es Nachteile an der Immobilie?
• Ist der Kaufpreis viel zu hoch?

Wenn Ihr Angebot jetzt zwischen tausenden anderen steht, sinkt die Wahrscheinlichkeit Interessenten zu finden, ebenso wie bei den typischen Fehlern beim Immobilienverkauf.

Zu viele Makler – Fehler 2

Dementsprechend kommt der 2. fatale Fehler, der viele Privatverkäufe preislich in den Keller treibt: Weil das Objekt nicht schnell verkauft wurde, wird ein zweiter Makler eingeschaltet, vielleicht sogar ein dritter, vierter und fünfter Makler.

Sie glauben gar nicht, wie oft das vorkommt. Auch bei hochpreisigen Immobilien ab 10 Millionen.

Gefahr: Das Objekt ist verbrannt.

Faktoren für den Verkauf: Käufer und Psychologie

Immobilien unterliegen 2 Faktoren:

• Zahlen-basiert
• Emotions-basiert

Emotionen sind schnell erklärt: Jeder kauft gern in der Nähe, hier kennt man sich aus. Ginge es rein um Zahlen, hat man meist immer interessante Alternativen (Lagen) mit besseren Renditen. Das heißt: Auch emotionale Faktoren spielen mit ein.

Natürlich bedeutet eine „verbrannte Immobilie“ nicht, dass Sie 70%, 80% vom Kaufpreis einbüßen, doch es verzögert den Immobilienverkauf, manchmal sogar im Jahre. Insbesondere bei Häusern. Oft müssen private Verkäufer dann einen niedrigeren, angebotenen Preis akzeptieren.

Schließlich muss irgendwann verkauft werden, insbesondere wenn schon eine neue Immobilie finanziert ist, ob der Umzug getan ist oder die neue Liebe in einer anderen Stadt wohnt.

Anonymität, Exklusivität: Off Market an bekannte Käufer

Anonym zu verkaufen ist nicht nur für Baufirmen wichtig, auch diesen beiden Gruppen wollen meist keine Aufmerksamkeit erregen:

1. Wohlhabende Personen und Personen des öffentlichen Lebens
2. Veräußerung vor Erbe

Wohlhabende Personen und Personen des öffentlichen Lebens – Neben dem Preis, gibt es die zu zuvor schon beschriebene Bekanntheit der Eigentümer. Insbesondere wohlhabende Personen und Personen des öffentlichen Lebens möchten nicht, dass Ihre Immobilien offen einzusehen sind. Egal ob Fans oder Vertreter der Presse, Anonymität wird in Millionärskreisen als sehr, sehr Wichtig erachtet.

Dann gibt es noch eine weitere Gruppe, die am liebsten anonym verkaufen und damit gleichzeitig vom Effekt des exklusiven Verkaufs profitieren, einen höheren Kaufpreis.

Veräußerung vor Erbe – Auch beim Thema Immobilienverkauf vor dem Tod, gibt es viele Personen, die nicht möchten, dass die eigenen Kinder oder die näheren Verwandten, häufig sogar Nachbarn von den Immobilienverkauf erfahren. Dies könnte zu Streitigkeiten führen, bevor ein Verkauf abgeschlossen ist.

Tipp! Sie überlegen noch, ob Sie verkaufen oder doch vererben? Lernen Sie hier, wie es geht: Richtig vererben. Außerdem für Ihre Kinder und Nahestehenden: Richtig erben.

Verknappungseffekt durch Exklusivität: Kaufpreis beeinflussen

Diese Verknappung (also die gezielte Ansprache von einzelnen Investoren), hat außerdem einen positiven Effekt auf den zu erzielenden Verkaufspreis.

Solange das Angebot nur einer einzigen Person vorliegt, ist es äußerst exklusiv und dementsprechend, werden auch höhere Summen akzeptiert, damit man sich dieses Angebot sichern kann.

Ein weiterer Vorteil, dies sorgt für einen beschleunigten Kaufprozess.

Schließlich weiß der Interessent dann, dass er oder sie bisher die einzige Person ist, der die Immobilie angeboten wurde.

Im Umkehrschluss: Wenn eine Immobilie auf fünf Portalen ist und sie bisher noch nicht verkauft wurde, warum Druck machen? Bisher scheint es ja auch nicht gut zu laufen.

Jetzt stellen Sie sich vor, diese Erkenntnis nutzt man als geschickter Immobilienhändler (Käufer und Verkäufer), wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen, vielleicht sogar zum allerersten Mal. Gute Tipps sind also viel Wert, ebenso Erfahrung. Insbesondere, wenn es in die Verhandlungen geht.

Verhandlungsrisiko: Preiskorrekturen und Nachverhandlung

Schon in den Vorverhandlungen spielt man die Karte von Angebot / Nachfrage gern aus. In der realen Situation werden Verkäufer schnell unsicher. Manche Käufer verhandeln bis zur letzten Sekunde.

Ebenso ist es bei Immobilienmaklern, wenn sie wissen, dass drei andere Makler das Objekt vorliegen haben. Plötzlich kann man mit geschickter Verhandlungen viel am Preis machen, ich könnte ja auch woanders anrufen.

Kurz zusammengefasst, je exklusiver der Verkauf einer Immobilie, je kleiner der Angebotspreis, desto schneller und profitabler werden Grundstücke, exklusive und große Immobilien verkauft.

Immobilienportale bieten hier eindeutig die falsche Zielgruppe. Private Käufer haben kein Interesse an solch kostspieligen und auch aufwendigen Projekten. Doch für Projektentwickler, egal ob Privatier, Bauträger oder großer Investmentfond, können solche Angebote sehr interessant sein. Zumindest, wenn man das richtige Netzwerk hat.

Was denken Sie, wie viele Leute in Deutschland würden ein Waldgrundstück in, sagen wir einfach, Bayern kaufen? Wie viele Personen würden sich an einer Mine beteiligen, die z.b. Metalle fördert? Genau dafür braucht es sehr exklusive und finanzstarke Investoren. Wasserquelle, Erzmine, Waldgrundstück, noch interessanter wird es bei Immobilien und Anlageobjekten, die nicht der typischen Eigentumswohnung oder dem Reihenhaus entsprechen. So etwas sind z.b. Wasserquellen, Minen für Kupfer, Eisenerz oder auch Waldgrundstücke, ebenso wie Agrarflächen.

Sie sehen schon, wie Vielfältig die Dinge sind, die vermittelt werden. Das A&O ist immer ein fundierter Wert.

Wertermittlung und Gutachten – Fundiert… !!!

Wie viel ist Ihre Immobilie wert? Glauben Sie mir, ein Großteil der Immobilienmakler wird in eine tolle Summe vorrechnen! Sie werden sich denken:

So viel ist meine Immobilie wert?

Warum machen die meisten Immobilienmakler das? Natürlich holen sich private Verkäufer in der Regel ein, zwei Vergleichsangebote ein. Wenn Makler A also sagt, Ihr Haus ist 900.000 Wert, Makler B spricht von 920.000 und Makler C von 950.000 €, dann ist klar für wen Sie sich entscheiden werden.

Die Gefahr: Überbewertung durch Makler

Vorsicht! Das ist eine falsche Wertermittlung, die letztendlich zu genau den Fehlern führt, die oben erwähnt wurden: 10 Portale, 10 Makler. Am Ende ist Ihre Eigentumswohnung, Ihr Haus oder Ihr Mehrfamilienhaus auf unzähligen Portalen und noch schlimmer, vielleicht sogar bei unzähligen Maklern.

Warum? Weil der erste Makler doch kein Verkauf erzielt hat, durch die Überbewertung.

Eine weitere, essentielle Gefahrenquelle:

Bonitätsprüfung der Interessen: Kapitalnachweis

Die Bonitätsprüfung ist extrem wichtig für Immobilienverkäufer. Schließlich möchten Sie nicht mit ein, zwei oder sogar drei Personen verhandeln, die sich Ihr Objekt oder ihr Grundstück nicht einmal leisten können! Je hochwertiger ein Objekt, desto fundierter muss diese Prüfung und Wertermittlung der Immobilie sein.

Solche Objekte (20, 30 oder mehr Einheiten) werden natürlich nicht mehr von Privatpersonen gekauft, sondern in der Regel von Firmen, Institutionen oder besagten Investmentfonds. Dementsprechend steigt auch die Prüfung der Bonität in ihrer Komplexität. Noch aufwändiger wird es dann bei ausländischen Investoren.

Wenn Sie mit Off Market arbeiten, denn hier, so wie bei uns, ist ein Großteil der Käufer bereits aus der Historie bekannt. Dementsprechend sind Kapital Nachweise schnell zu erbringen, die Kommunikation ist gut und dementsprechend liegen Informationen, Dokumente und Nachweise auch schnell vor.