Marketing Konzept – jetzt kommt die größte Baustelle in deinem Businessplan. Im Marketing geht es darum, deine Dienstleistung oder dein Produkt ideal für den Kunden und den aktuellen Markt zu verpacken. Bedürfnisse des Kunden und Nutzen des Angebots stehen klar im Vordergrund – so dass deine potenziellen Kunden bei der Ansprache (von Plakatwerbung über Google Ads bis Instagram Advertising) Interesse haben, mehr zu erfahren. Im Marketing-Teil deines Businessplans geht es vor allem um die erfolgreiche Vermittlung von Grundnutzen und Alleinstellungsmerkmal (USP). Der USP, die sogenannte Unique Selling Proposition, bezeichnet die klare Abgrenzung zur Konkurrenz. Hier kommst du zurück zur Übersicht: Firma gründen.
Im Marketing-Teil musst du genau erklären, wie dein Angebot aufgestellt ist – und wie du Aufmerksamkeit dafür erzeugst. Im ersten Schritt geht es um die Verfeinerung deines Angebots auf Basis der Erkenntnisse aus Zielgruppe (Bedürfnis, Nutzen) und Konkurrenz (USP).
Zwei Kernfragen für dein Angebot
Welchen konkreten Nutzen hat dein Angebot für potenzielle Kunden?
Was ist messbar besser gegenüber dem Angebot der Konkurrenz?
USP-Beispiele für Immobilienmakler
Spezialisierung Premium: Fokus auf Objekte ab 1,5 Mio. €, internationale Käuferdatenbank
Off-Market-Vermarktung: Diskreter Verkauf ohne öffentliche Inserate
Nachdem deine Idee klar definiert und dein Angebot in Stichpunkten verfasst ist, geht es weiter mit der Preisstrategie. In welchem Preissegment willst du mit deiner Geschäftsidee unterwegs sein – Volumengeschäft oder Premium-Klientel?
Preisstrategie im Marketing Konzept
Die Preisstrategie richtet sich nicht nach deiner persönlichen Empfindung, sondern nach dem Markt. Konkurrenz, Zielgruppe und psychologischer Preis spielen die zentrale Rolle. Zu welchem Preis verkaufst du deine Leistung am Ende? Die Antwort hängt von quantifizierbaren Faktoren ab – aber auch von Wahrnehmung und Status.
Sieben Stellhebel der Preisfindung
Akzeptanzpreis: Welcher Preis wird vom Markt akzeptiert?
Einführungspreis: Niedriger Startpreis zum Markteintritt
Konkurrenzpreis: Orientierung an Marktbegleitern (z.B. Maklerprovision)
Den Preis für deine Leistung kannst du grundsätzlich frei bestimmen. Die Bemessung folgt aber einer einfachen Logik: Je höher die Nachfrage in Relation zum Angebot, desto höher kann der Preis steigen – unabhängig vom absoluten Preisniveau. Solange die Nachfrage tendenziell über dem Angebot liegt, ist es ein attraktiver Markt.
Der psychologische Preis verändert die Wahrnehmung deiner Leistung. Drei Effekte solltest du kennen:
Ankereffekt: Erste genannte Zahl wird zum Referenzwert (z.B. „Vermarktung ab 2,5 Mio. €“)
Schwellenpreise: 9.900 € wirkt deutlich günstiger als 10.000 €
Premium-Signal: Bewusst hohe Preise als Qualitäts- und Exklusivitätssignal (Veblen-Effekt)
High Pricing vs. Low Pricing – Reality Check
Strategie
Vorteil
Nachteil
Typisch für
High Pricing
Exklusivität, hohe Marge, weniger Konkurrenz
Kleinerer Kundenkreis, längere Verkaufszyklen
Luxus-Makler, Off-Market-Spezialisten
Low Pricing
Massenmarkt, schnelle Skalierung
Hohe Volumen-Abhängigkeit, dünne Marge
Online-Makler, Festpreis-Modelle
Middle
Stabilität, breite Zielgruppe
Wenig Differenzierung, schwächere psychologische Wirkung
Die Organisation des Vertriebs entscheidet über deine Absatzzahlen. Ohne schwarze Zahlen steigt deine Geschäftsidee nie in die erste Liga. Im Idealfall hast du bereits ein Netzwerk aus Investoren, Bauträgern, Notaren, Steuerberatern und Bestandskunden, mit dem du sofort starten kannst. Je weniger Vertriebsstruktur am Anfang, desto schwieriger der Markteintritt.
Klassische und digitale Vertriebskanäle für Immobilienmakler
Beispielrechnung: Marketingbudget Jahr 1 (Solo-Makler Premium)
Position
Kosten/Jahr
Website + SEO-Setup
8.000 €
Google Ads (regional)
12.000 €
Portalkosten (ImmoScout Premium)
6.000 €
Print-Premium (4 Anzeigen)
9.000 €
Fotografie/Drohne/Videos pro Objekt × 12
14.400 €
CRM-System + Tools
2.400 €
Events/Messen
5.000 €
Summe
56.800 €
Bei einer durchschnittlichen Provision von 25.000 € je vermitteltem Objekt brauchst du also mindestens drei Abschlüsse, um die Marketingkosten zu decken – realistisches Ziel sind 8–12 Abschlüsse für ein profitables erstes Jahr.
Vier zentrale Vertriebsfragen für deinen Businessplan
Welche Absatzgrößen steuerst du in welchen Zeiträumen an (Monat, Quartal, Jahr)?
Welche Zielregionen und Objekttypen (Wohnung, Haus, Mehrfamilienhaus) bedienst du?
Welche Vertriebspartner (Notare, Banken, Hausverwaltungen) wirst du nutzen?
Welche fixen und variablen Kosten entstehen pro Vertriebskanal?
✅ Notfallplan bei Unterperformance (Kanal-Wechsel)
FAQ: Marketing Konzept im Businessplan
Wie viel Marketingbudget braucht ein Immobilienmakler im ersten Jahr?
Realistisch sind 40.000 bis 80.000 € im ersten Jahr für einen Solo-Makler im Premium-Segment, 15.000 bis 30.000 € für regionale Standardmakler. Branchenüblich sind 8 bis 15 % vom geplanten Provisionsumsatz.
Premium Solo: 40.000–80.000 €
Regional Standard: 15.000–30.000 €
Faustregel: 8–15 % des Zielumsatzes
Was ist der wichtigste USP für einen Immobilienmakler?
Der wichtigste USP ist eine glasklare Spezialisierung – auf Objekttyp (Villa, Mehrfamilienhaus, Denkmal), Zielgruppe (Investoren, Erben, Auswanderer) oder Region. Generalisten haben es im umkämpften Markt schwer.
Welche Preisstrategie funktioniert im Premium-Segment am besten?
Im Premium-Segment dominiert die klassische Erfolgsprovision (2,38–3,57 %), oft kombiniert mit einem Beratungs-Retainer. Festpreise wirken im Luxussegment unprofessionell und mindern den wahrgenommenen Wert.
Erfolgsprovision: 2,38–3,57 %
Optional Beratungs-Retainer: 5.000–15.000 €
Festpreise vermeiden im Premium-Bereich
Wie wichtig sind Off-Market-Vermarktung und Pre-Marketing?
Im Segment ab 1,5 Mio. € sind 30–50 % aller Transaktionen Off-Market oder Pre-Market. Diskretion, Eigentümerschutz und gezielte Käuferansprache schlagen breite öffentliche Inserate. Ein gepflegtes CRM mit qualifizierten Investoren ist Gold wert.
