Vendre un hôtel : Déroulement, évaluation, erreurs, investisseurs – Vente de biens hôteliers

Vendre un hôtel 2024 – Berlin, Hambourg, Munich, Cologne, Düsseldorf, Francfort et dans toute l’Allemagne : le tourisme national est en plein boom et brille depuis plus de 10 ans avec des chiffres records sans cesse renouvelés. Si votre vente d’hôtel ne se fait pas dans l’urgence, c’est certainement une bonne affaire pour les deux parties : Pour vous en tant que vendeur et pour l’acheteur. La vente d’un hôtel ou d’un établissement de restauration s’adresse à un groupe spécial d’acheteurs ou d’investisseurs. Mais quelle est la procédure, quels sont les documents et les dossiers nécessaires avant la vente et qui est le meilleur interlocuteur pour que votre bien immobilier soit vendu de manière rentable, jusqu’au contrat de vente, au notaire et aux impôts? Voici un aperçu détaillé de la vente d’un hôtel.

Vente d’hôtels : se lancer dans la vente

Vous n’avez encore jamais eu affaire à la vente d’un bien immobilier ? Dans ce cas, je vais vous donner quelques conseils généraux sur le déroulement d’une vente immobilière.

Sur de nombreux sites Internet et portails en ligne, on vous indique surtout les procédures typiques, comme la question « vendre avec ou sans agent immobilier ? Les propriétaires d’hôtels ne devraient en aucun cas se poser cette question, car il s’agit en fin de compte de bien plus qu’un « simple » appartement en copropriété.

Les exploitants d’hôtels ont un bien immobilier spécial, avec une affectation particulière, beaucoup d’entre eux sont déjà une fabrication spéciale, compte tenu de la taille (et de l’affectation). Par conséquent, vous avez besoin d’acheteurs spécifiques pour ce type de biens immobiliers.

Pour vendre un hôtel, il ne s’agit donc pas seulement de disposer des bons documents et de la bonne documentation, mais aussi de la bonne stratégie de commercialisation, idéalement exclusive.

Comme tu peux le lire dans l’article Vendre un bien immobilier, la vente d’un bien se déroule en 3 phases. Il y a d’abord 1) la préparation, puis 2) la commercialisation et 3) la réalisation de la vente.

Aperçu de la préparation

La première étape consiste toujours à trouver la bonne stratégie. La première étape détermine l’ensemble du processus de vente. Dans le cadre de la stratégie, vous déterminez le calendrier de la vente, vous rassemblez les documents nécessaires à l’évaluation du bien immobilier et les prévisions économiques, pour l’avenir de votre hôtel. C’est sur cette base que vous fixez le prix de l’offre.

Pour augmenter la valeur du bien immobilier, il vaut en outre la peine de réfléchir à des corrections esthétiques et à des rénovations. Ce sont les premières étapes importantes de la préparation.

Nous y reviendrons plus tard.

Phase de vente : discrète ou sur des portails

Ensuite, on passe à la phase de vente. Lors de la phase de vente, on s’adresse de manière ciblée à des contacts individuels. Du moins pour les ventes exclusives dans le secteur off-market. Plus les personnes concernées sont riches, plus le temps est précieux. Le temps est le seul bien que vous ne pouvez pas produire. L’argent n’est pas un problème pour ce type d’acheteurs. Les preuves de financement, les déclarations de confidentialité, tout est immédiatement disponible.

Par conséquent, ces investisseurs ne veulent recevoir que des offres auxquelles personne d’autre n’a accès. Un investisseur dont le volume dépasse dix millions d’euros perd un mois.

La réputation joue un rôle important dans ce milieu. D’où notre recommandation, si vous en êtes déjà à ce stade de l’article :

Ne brûlez pas votre bien immobilier sur des portails en ligne. Vous y recevrez peut-être des centaines de demandes, mais qui a vraiment la solvabilité nécessaire ? Qui doit écrire à tous, vérifier la solvabilité, parler, les rencontrer, négocier ? Préférez le off-market, en ciblant 1 ou 2 investisseurs.

Enfin, il y a toute la communication initiale. Les demandes de renseignements, les contrôles de solvabilité des personnes intéressées, les informations complémentaires, les appels téléphoniques, jusqu’à la visite et bien sûr les négociations.

Avec combien d’acteurs souhaitez-vous suivre ce processus ?

Le temps, c’est de l’argent.

Déroulement de la vente : contrat de vente, notaire et taxes

La dernière étape est ensuite le déroulement de la vente. Il s’agit principalement de l’acte de vente, du rendez-vous chez le notaire et de la remise de l’hôtel.

Voilà en gros, tout le processus de la vente d’un hôtel. Si vous souhaitez obtenir davantage d’informations sur la vente de votre premier bien immobilier, lisez la suite ici :

• Vendre un bien immobilier

Vous trouverez ici tout ce qui concerne les impôts :

• Vendre un bien immobilier : les impôts

Nous avons résumé ici pour vous le processus en trois phases :

• Préparation : préparer l’hôtel et la vente

1. Planification du temps
2. Courtier Rendez-vous
3. Documents
4. Préparer l’hôtel
5. Prix de l’offre
6. Exposé

Phase de vente : commercialiser l’hôtel et trouver des acheteurs

1. Stratégie de commercialisation
2. Répondre aux demandes
3. Contact avec les personnes intéressées
4. Contrôle de solvabilité
5. Dates de visite
6. Entretien de vente

Déroulement de la vente : contrat de vente jusqu’à la remise

1. Contrat de vente
2. Rendez-vous chez le notaire
3. Inscription au registre foncier et prix d’achat
4. Remise
5. Factures pour le notaire et l’agent immobilier
6. Payer des impôts

Si vous travaillez avec des professionnels pour la vente de vos biens immobiliers, vous n’aurez pas à vous soucier des erreurs commises lors de la vente.

Toujours un bon endroit, les hôtels à Berlin.

Moment et pression temporelle dans la vente

Trop de stress, l’âge avancé ou encore l’absence de succession. Différents facteurs influencent parfois le moment où l’hôtel doit être vendu / vendu ! N’attendez donc pas trop longtemps si vous pouvez évaluer certains facteurs (pression des finances, pression de l’âge ou désir de mettre fin à l’exploitation).

Les raisons de la vente peuvent être diverses :

• Trop de stress dans l’entreprise
• Âge avancé
• Absence de succession
• Pression de crédit

Avant que la vente de votre hôtel prévue ne se transforme en vente d’urgence, vous devriez réfléchir à temps au moment optimal. L’idéal est que vous n’ayez aucune contrainte de temps. Si c’est le cas, vous devez d’autant mieux vous préparer à la vente.

Ne vendez pas « trop tard » si la vente est prévisible, sinon vous serez pressé par le temps.

Mais par des effets anticycliques, vous pouvez aussi glisser dans une phase où la demande pour les hôtels, de la part des investisseurs, est plus faible.

Les sources d’erreur : Vente sans expérience

Une mauvaise préparation ou une préparation insuffisante peut en effet entraîner des erreurs juridiques, mais aussi des erreurs fiscales. N’attendez donc pas des années et ne repoussez pas la vente si certains facteurs peuvent être évalués.

Mais ce n’est pas seulement dans la phase de préparation que des erreurs peuvent être commises, mais aussi plus tard, dans la phase de vente, lorsqu’il s’agit de commercialiser le bien immobilier.

Même les agents immobiliers inexpérimentés empruntent de mauvaises voies et « brûlent » le bien immobilier, par exemple en répertoriant l’hôtel sur tous les portails immobiliers. Les grands investisseurs en particulier se posent rapidement la question :

Où est le piège si l’objet est sur tous les portails immobiliers ? Il n’y a pas de vérification supplémentaire.

Le conseil ici : Vente hors marché, directement aux exploitants, investisseurs, investisseurs étrangers et fonds. Dans le domaine de l’immobilier hôtelier, la discrétion et l’anonymat sont souvent des aspects très importants pour le vendeur.

Anonyme et discret : directement aux investisseurs

Nous veillons toujours à la plus grande discrétion et à l’anonymat de nos clients lors de la vente. Les hôtels qui correspondent à notre profil d’acheteur ne sont communiqués qu’en interne, à des acheteurs connus. Même cette communication se fait en plusieurs étapes.

Les investisseurs sont informés de manière ciblée et discrète

Dans l’idéal, on obtient ainsi un match 1:1. Cela signifie un vendeur, un acheteur et aucune information sur la vente et l’objet n’est divulguée. C’est particulièrement important pour les familles, où il est également question d’héritage immobilier, ainsi que pour les entrepreneurs qui ne veulent pas que d’autres personnes soient au courant de la vente imminente.

Quelle est la valeur de mon hôtel ?

Lors de la vente d’un bien immobilier, on part généralement du principe qu’il s’agit avant tout de la construction et de la substance.

Mais pour les investisseurs et les détenteurs de capitaux, il s’agit toujours du rendement = des bénéfices de l’avenir.

Le facteur décisif dans l’évaluation, pour l’immobilier hôtelier comme pour les entreprises, sont les revenus futurs, c’est-à-dire les chiffres d’affaires à réaliser grâce au cash-flow.

Il n’en va pas autrement pour l’achat d’un logement en location.

Et là encore, comme pour la vente immobilière en général :

Situation, situation, situation !

La méthode éprouvée de la valeur comparative aide à l’évaluation. C’est simple : existe-t-il des hôtels ou des établissements de restauration à proximité qui ont été vendus récemment ? Si c’est le cas, ces informations permettent de déterminer des prix d’offre pour votre hôtel et de prévoir des prix de vente.

Les choses deviennent par exemple toujours plus chères lorsqu’il s’agit de Kitzbühel.

Source d’erreur : l’évaluation du courtier est trop élevée

Le prix proposé ultérieurement par l’hôtel est important, car c’est là que se décide si les intéressés mordent à l’hameçon ou non – en termes simples. Prix trop élevé, surface trop petite, pas d’intérêt. Il y a ici deux sources d’erreur :

1. Mauvaise estimation du prix par les propriétaires
2. Évaluation trop élevée des agents immobiliers

Tout d’abord, sur la fausse idée de prix trop élevé que se font les propriétaires, avant le premier rendez-vous avec l’agent immobilier.

Pour une première évaluation approximative, beaucoup jettent un coup d’œil sur les portails immobiliers en ligne. Vous y trouverez toutefois des prix d’offre ( !), et non les prix de vente finaux. Ce n’est pas parce qu’un établissement hôtelier est proposé à 20 millions que l’hôtel sera vendu à 20 millions. Pensez-y lorsque vous vous renseignez vous-même au préalable sur les prix pratiqués sur les portails en ligne.

Une autre source d’erreur réside dans la sélection des offres par les agents immobiliers. Plus précisément, dans une évaluation trop élevée des agents immobiliers. Vous allez dire : « super, une super évaluation ». Mais encore une fois, la référence au client :

Prix trop élevé, surface trop petite, pas d’intérêt.

Si l’évaluation de l’hôtel est trop élevée, il n’y aura pas d’acheteur potentiel, ce qui nous ramène au début, à la pression de la vente ! Si vous demandez des offres à plusieurs agents immobiliers, ne choisissez pas automatiquement celui qui a la meilleure évaluation. Veillez à ce que les aspects critiques soient également pris en compte dans l’évaluation. Cela augmente le succès et la rapidité de la vente !

Choisissez des courtiers qui prennent en compte les aspects critiques plutôt que de se concentrer sur la note la plus élevée.

Les acheteurs seront tout aussi critiques et abandonneront en cas de doute, le cas échéant dès le premier contact.

Le temps et le prix de l’offre déterminent le succès

Mais vendre un bien immobilier commercial signifie aussi s’adresser à un groupe d’acheteurs spécifique et relativement restreint. L’hôtel a besoin d’investissements pour des corrections esthétiques, de petites et grandes rénovations, des crédits doivent être honorés, si le moment de la vente n’est pas judicieusement choisi, si le prix proposé est trop élevé, l’hôtel ne sera pas vendu. Nous en revenons donc à la vente d’urgence.

Avantages Off Market : Investisseurs directs, vente discrète d’hôtels

C’est pourquoi notre recommandation est de négocier votre hôtel en exclusivité. Cela signifie un partenaire, pas de portails immobiliers, mais des investisseurs immobiliers, des investisseurs en capital, des interlocuteurs directs d’un réseau. Le terme technique pour ce type de vente immobilière est, comme nous l’avons vu précédemment, Off Market.

L’avantage, c’est que la vente exclusive permet d’attirer des investisseurs solides. Le processus de vente est nettement plus rapide, il ne dure parfois que quelques semaines au lieu de plusieurs années.

Avec le bon partenaire à vos côtés, vous ne touchez pas seulement le marché régional des investisseurs en capital, ni même seulement le marché national, avez-vous déjà pensé au marché international des investisseurs ?

De nombreux investisseurs étrangers sont très intéressés par l’immobilier dans notre pays. Tout cela à grande échelle, pour des fonds immobiliers, des familles, mais aussi de grandes chaînes hôtelières qui veulent s’implanter dans notre pays. C’est pourquoi nous ne parlons pas seulement aux investisseurs de notre propre pays. Si le rendement est bon, les informations sur les biens immobiliers atteignent discrètement les investisseurs du monde entier. Un grand avantage pour vous en tant que vendeur, ici l’argent est assis un peu plus lâchement que chez les nationaux, examinant et recherchant les investisseurs, si un objectif doit être rempli.

Documents et dossiers

La vente d’un hôtel nécessite bien plus de documents et de chiffres que la vente d’un bien immobilier privé. Le nouveau propriétaire a besoin de chiffres relatifs à la gestion de l’entreprise, de faits concernant le contrat de bail et l’exploitation de l’hôtel.

Toutes les données relatives aux chambres, au niveau d’occupation, aux places assises et aux capacités sont prises en compte dans la décision et indiquent au client potentiel si votre hôtel est adapté à l’utilisation qu’il souhaite en faire.

Pour convaincre un hôtelier expérimenté ou un futur gérant d’hôtel, les documents doivent être complets et tous les chiffres doivent pouvoir être justifiés.

Sans un agent immobilier expérimenté, la vente d’un hôtel devient difficile et comporte quelques pièges à ne pas sous-estimer.

Comme alternative à la vente, vous pouvez choisir la location. Pour savoir quelle est la meilleure solution pour vous en tant que propriétaire, vous pouvez comparer les deux options et demander des conseils de compétence à l’agent immobilier. Parmi les informations de base dans les deux cas, il convient de préciser si l’hôtel est actuellement vide ou si vous envisagez un changement de propriétaire en cours d’exploitation.

Vendre un hôtel – Conclusion

Pour acheter un hôtel, il faut un partenaire solide, car les meilleurs biens partent avant même d’être vendus. Grâce aux connaissances et aux réseaux locaux, les biens les plus lucratifs sont généralement achetés avant même d’apparaître sur le marché et sur les portails immobiliers. En règle générale, on ne trouve donc pas sur une bourse immobilière les objets haut de gamme absolus.

En tant que vendeur, vous profitez également de ces contrats plus exclusifs. Car bien sûr, il est possible d’obtenir un prix de vente plus élevé tant que les objets sont encore négociés de manière exclusive. Dans ce cas, l’un ou l’autre acheteur augmente encore un peu le prix d’achat de l’hôtel pour que l’offre ne s’étende pas. De l’hôtel de campagne à l’hôtel-boutique, l’évolution actuelle du tourisme intérieur offre d’excellentes conditions pour la vente d’hôtels avec courtier.

Si vous souhaitez vendre un hôtel, il est essentiel d’adopter dès le départ une approche professionnelle. Contrairement à ce qui se passe pour les biens privés, l’évaluation complète de la valeur et la stratégie de commercialisation jouent un rôle important. Quel groupe d’acheteurs votre offre doit-elle attirer ? Quelles sont les conditions pertinentes dans le cadre de la location actuelle et quelle est la réputation de l’hôtel ? Tous ces aspects ont un impact sur le prix de l’offre et déterminent le degré d’intérêt des hôteliers expérimentés pour votre bien.

Statistiques : boom du tourisme

Comme nous l’avons déjà mentionné au début de ce guide, le tourisme national est en plein essor et brille depuis plus de 10 ans par des chiffres records. Par conséquent, le nombre de touristes et la demande d’hôtels sur le marché immobilier augmentent également. De l’hôtel-boutique chic et luxueux en centre-ville à l’hôtel avec restauration et espaces événementiels attenants. En Allemagne, on ne passe pas seulement plus de vacances, on y consacre aussi plus de moyens. Ainsi, les prix des nuitées augmentent et l’hôtellerie devient une activité lucrative pour un nombre croissant d’entreprises et d’entrepreneurs.

Ergo : le marché de l’immobilier et le marché du tourisme sont tous deux en hausse actuellement. Si vous vendez maintenant, vous obtiendrez un bon prix de vente – pourquoi attendre la prochaine bulle immobilière? Nous vous montrons comment prendre les bénéfices actuels. Négociez votre bien immobilier hôtelier de manière anticyclique.

Vous voulez plus de chiffres et de faits intéressants sur toute l’Allemagne pour les propriétaires immobiliers ? Cliquez ici pour en savoir plus sur les statistiques immobilières.

En voici la preuve – Le tourisme en Allemagne est en plein essor depuis des années ! Avec un nouveau concept, les anciens hôtels peuvent rapidement retrouver leur lustre d’antan. Vous trouverez d’autres statistiques intéressantes sur le tourisme dans le pays et ses répercussions sur l’hôtellerie sous le diagramme et le « déroulement de la vente d’hôtels ».

Nuitées d’hôtes en Allemagne

Nuitées des hôtes dans les établissements d’hébergement allemands de 1992 à 2018 (en millions).

Tourisme Contribution au produit intérieur brut

Évolution de la contribution directe et totale du secteur touristique allemand au produit intérieur brut de 2012 à 2028 (en milliards d’euros).

Vous trouverez plus de statistiques sur Statista

Employés dans le tourisme

Évolution de la contribution directe et totale du secteur touristique allemand à l’emploi entre 2012 et 2028 (en milliers).

Nombre d’hôtels classés par étoiles

Nombre d’hôtels classés en Allemagne par étoiles hôtelières (janvier 2019).

Vous trouverez plus de statistiques sur Statista